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当星巴克的搬运工,这家神奇公司如何年挣4亿?

2019-11-07 09:20:27 来源: 阅读:1
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当星巴克的搬运工,这家神奇公司如何年挣4亿?


2016年,这家公司一下子把业务从两个城市开到了 17 个,拥有近 150 名全职配送员,并且还在持续扩张。

几位合伙人们将星享卡的计算规则和星巴克的时令优惠研究透彻,自行研发出了一套计算精密“最优买法”系统。

黑手在所有平台触达用户约13万。周内复购率为30-36%,月度复购率则为60%,在微信端的用户粘性最高。

代送星巴克,会是一门好生意么?

在一些人的眼中,答案是肯定的。通过一套计算精密的买法系统,让配送员使用星享卡或其它优惠买进饮品,再以原价送到消费者手中来实现盈利,甚至可以不额外收取配送费用,还提供折扣。

这是杭州本地外送服务商“黑手代送”的基本商业逻辑。2016年,这家公司一下子把业务从两个城市开到了17个,拥有近150名全职配送员,并且还在持续扩张。

联系采访时,“黑手代送”的创始人金轩昂向记者抛来一句:“我和几个合伙人其实都是兼职的,你信不信?我们轮流‘坐台’,业务已经可以自己运转。”他和其它三位合伙人,加上两名客服,是公司总部的所有成员。

到了正式见面,他递过来一张银光闪闪的名片,上面的称谓是“会长”,在他自己看来,“谁是老板在我们这里是一个很含糊的概念”。而之前有投资人有意向投资黑手,他们则一直都在回避,“一来我们都还有自己的本职工作,二来我们也懒得弄报表。”

但随着公司发展,有一些未曾预料到的情况正在出现。

无聊中伸出的“黑手”

2014年7月某日,金轩昂和三个爱喝咖啡的好友聚在一起,打算成立一个帮人代买星巴克并配送的公司。“每个人出了一点资金,想试试池子水到底有多深”,金轩昂告诉《天下网商》,“当时闲着太无聊了,感觉这个事可行,就做起来了。”

之所以取名为“黑手”,是因为他们都是游戏“魔兽世界”的爱好者, “黑手”在该游戏中指的是“在击杀BOSS后,摸BOSS尸体无法摸出队友需要的装备的那个背锅侠。”

这个随意取的名字,或许预示着这家公司“不寻常”的发展路径。

给了金轩昂灵感的,是一位在工作中接触到的送咖啡小哥:“那时候饿了么、美团、淘点点才刚开始起步,他自己印个传单,人家要点外卖就叫他。两年能赚到40多万。”

在外卖平台出现之前,外卖配送仍是以“个体户”单干居多。而在早期,许多外卖平台还没有自建配送,让不少第三方配送商开始野蛮生长。

仅在杭州,除了黑手以外,当时还出现了锋哥送、大城小事等相当知名的本地生活配送商。后来,外卖平台们纷纷开始自建配送后,这些配送商的处境开始变得尴尬。

不过,对专注于星巴克代送,且并不完全依靠配送费赚钱的黑手来说,日子可能要好过得多。

事实上,星巴克在中国分两个大区:星巴克江浙沪和除了江浙沪以外的其他地区。江浙沪(华东)是台湾统一集团加盟经营,其他都是美国星巴克直营。

2011年2月,“星享卡”制度在中国直营区域开始实施,2012年3月进入华东大区。而其基本的运作方式,是让用户购买88元的星享卡,即可获得三张买一赠一券,一张升杯券和一张早餐券。

黑手的底气在于,几位合伙人们将这套制度的计算规则和星巴克的时令优惠研究透彻,自行研发出了一套计算精密“最优买法”系统。

金轩昂说,一开始让配送员自己考虑最优买法,员工培训周期会很长,星巴克员工也并不每次都愿意帮忙计算。

更重要的是,总存在对不上账的情况。职场待久的金轩昂明白“在利益面前没有完人”,为了“把这个事弄干净”,他最初劝退过二十几名配送员。

于是在完成物流系统的搭建和产品设计之后,他们设计了这套买法系统,并不断将其进行打磨。如今,金轩昂相信虽然仍有漏洞存在,但风险已被降到最低,“不符的原因极少,每一个都是个案。”


当星巴克的搬运工,这家神奇公司如何年挣4亿?


一门“特殊”的生意

胡建勇在黑手曾经当过半年的配送员。不过,现在他大部分的时间是待在杭州某家星巴克里负责调度:时刻在手机或者电脑前盯着自家配送员们的反馈。

一旦某个配送员手上超过6单,系统会暂停派单,胡建勇就会按路线对他派单,“如果实在都忙不过来,就找外面的人送一下。”自有配送员运力有限,他们也会找来浙报集团等第三方的配送员来弥补弹性需求,特别是繁忙的下午茶时间。

两年前,他是韵达快递的一名调度人员。2015年初辞职后,应大学同学金轩昂的邀请,加入了黑手代送。他说自己在这里轻松了很多,因为在线路安排上,只需要以星巴克为中心就已经足够。

在胡建勇经常待着的这家店里,一共安置了八名黑手的工作人员。其中大部分都一直在配送途中,只是偶尔才会出现在店里。柜台旁有一个两座的小吧台,无形中成了他们的工作专区。

电脑和手机上都显示着后台订单信息,每当用户下单时,店里的常驻人员就会照着信息先去排队点饮品,制作完成后放在“工作区”等待配送员来取。

时值炎热的八月,周围写字楼白领们的需求让黑手的业务变得更加火热,工作人员往往需要一次下单数杯,甚至数十杯饮品。

不过,即便一次性购买数杯饮品,让排在后面的顾客等待许久,星巴克的工作人员对配送员们也并未表现出明显的反感。“毕竟进来都是客,我们也是星巴克的客户”金轩昂说。

他们还有一些看似“奇怪”的规矩,比如会“拉黑”客户。“只要责任和我们一点点沾边的,我们会承担全部过错。”

金轩昂说,“但日常总能遇到恶意的下单的客户,我们建立了黑名单系统,在分析确认后,该客户将进入到我们黑名单中,下次该客户在任一平台下单,我们将婉拒订单。”

那么,代送星巴克如何成为一门生意?

金轩昂说,主要原因是因为星巴克在中国现在并无自有或者合作的外送业务,在美国也仅仅只是在尝试。金轩昂对《天下网商》说,他认为星巴克从战略、成本、现金流沉淀、管理、经营理念、代理商、企业文化角度而言,在近期内乃至近几年内,都不会开辟这块业务。

对于星享卡可能会有规则变更,他更不担心,“星享卡的买法规则是全球的,变更谈何容易,比如,他们花半年时间设定新的游戏规则,我们也能在半个月内设立的新的买法数据模型。”

突如其来的扩张

有了一套成熟的机制,黑手的业务已经能运行起来了,真正让金轩昂头疼的是员工管理。

2015年,当员工达到50多人的时候,这位“兼职老板”突然感到有些力不从心,管不过来,只好把员工削减到30多人。

他越来越算不清自己有多少账,人员的流动性也让他焦头烂额。那时候,他甚至还会亲自培训每一位配送员。

为了改变这个被动的局面,他做了两件事:一是在风控上实现更好的把握,给每名工作人员一张储值星享卡,实行“一人一卡”审计制,二是在管理上用流程“老带新培训”、操作“全托管系统”的方式维持人员的稳定。

2015年,黑手开通了继杭州后的第二个城市,义乌。金轩昂终于觉得黑手的模式已经差不多成熟,于是,在2016年的4月和5月,一下子开通了14个城市。7月,开通了上海地区的配送。

为此,他把杭州的老员工都派遣到各个城市去开疆拓土。“弟兄们在杭州跟了我一年,谁有什么斤两一清二楚,能力强,就到南京、成都、西安这些上刺刀玩命的地方。其他人,就分到宁波、无锡、长沙、福州等平和地带。只有杭州、义乌和上海还是我自己做,上海竞争太大,自己上。”他表示,现在对员工完全是高压线圈地的放养状态。

据透露,黑手的日订单峰值达到7800多单,日常每天约为2000-3000单。相对于星巴克门店一杯咖啡的毛利,黑手在杭州薅出了一半以上毛利,其他城市则为近一半,配送成本约为1/4门店毛利。


当星巴克的搬运工,这家神奇公司如何年挣4亿?


变现路径的转变

金轩昂坦言,之所以快速扩张,一方面是因为模式已经成熟,另一方面则来自一种登上行业头部的紧迫感。

尽管依附于星巴克,这个行业的参与者却并未减少。谈到竞争对手,“上海的连咖啡曾经把我们弄得不要不要的”,金轩昂说“但我们增长最快的就是被干的那会,现在他们转型做自主品牌咖啡了。”

除了一些个体竞争者,他觉得这个行业很难还会有更专业的玩家入局。“你觉得代买咖啡这个事儿有意思吗?”金轩昂说,“现在没有人会拿钱来单纯的做这件事了,将来打败我们的,必定不会是同行。”

他清楚这个狭小的市场空间只容得下极少的全国性公司。因此在模式成熟到可复制的时候,派“弟兄们”去迅速圈住市场,只有率先形成规模,才能拥有更多玩法的可能性。

“咖啡是一种垂直行业,台面上看去仅是小众群体需求,但近几年咖啡在国内市场的年增长率也能达到34%。”金轩昂指指着天花板说,“日订单2万单,可能是我们头上的天花板。但走出这扇门,再抬头看,你能看到蔚蓝的天空。”

达到日均2万单,在客单价60元的情况下,一年的收入就是4亿。“就算是4亿,我们连挂新三板的资格都没,毕竟供应商就一家。”金轩昂说,他们现在在规划其他多种变现路径。

不过,前期这些只能通过自有平台实现,因此他也打算在微信公众号的开发上花更多的成本。

2015年3月9日,从淘点点下线的第二天,黑手开通了自己的服务号。目前,服务号上已沉淀下约6.5万粉丝,用户们在每周一总能收到一条推送,得到一些小优惠。“告诉大家该来买咖啡了。”金轩昂发现这些推送的打开率很高,动辄一两万阅读。他也在想,该如何在其他维度深挖需求,服务好客户。

截至目前,黑手在所有平台触达用户约13万。周内复购率为30-36%,月度复购率则为60%,在微信端的用户粘性最高。

不过,在开通了大量城市的服务之后,黑手遇到的最大问题还是现金流的挑战。“平常T+3,节假日+5或者T+7,如果一天需要占用流动资金30万,8天就是240万,加上卡券的库存,在不贷款、不融资前提下,体量再上去将支撑不住。”

对资本一向抵触的金轩昂此时也在考虑引入融资。现在,他也在慢慢清理之前的陈年旧账,并且考虑把每个合伙人的职责具体明确下来,以期更长远的发展。

注:应采访对象要求,文中“金轩昂”为其化名。


来源:天下网商 作者:何承轩


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