全屋智能，应该是一场是持久战

2022-02-28 15:02:05 来源：阅读：1

春节刚过,线下的代理商们,特别是华为手机的代理商,又来到了一个选择的关口。

这一年他们有的选择坚守华为阵营,尝试卖华为的IoT生态产品,从华为合作的智能汽车,到基础鸿蒙系统的智能家居产品;有的则转入其他的品牌渠道中,比如oppo、vivo、realme阵营,继续在竞争激烈的智能手机行业打拼,抑或是进入智能家居领域试水。

受到疫情、芯片短缺、国内消费低迷等外部大环境的影响,这些代理商无论坚守的,还是转行的,这一年过得都不容易,他们遇到了怎样的问题?接下来是试试新的品牌,还是回归华为体系,又到了选择的时刻。

无论如何选择,无论选择做什么,有长期的战略是最重要的,如果永远都是抱着试试看来度过寒冬,往往是很难成功的,这次我们重点来看看在智能家居行业探索的那些代理商过得怎样?

坚守还是离开,都是为了活下来

在忍痛宣布将荣耀品牌分拆的时候,任正非曾经说过,主要是为了让合作伙伴能够活下去,所以在新荣耀的股东中,之前荣耀手机的大代理商都跻身其中。

华为手机的代理商从2020年第四季度开始就开始感受到寒冬的刺骨,根据第三方调研机构CounterPoint最新公开数据,2021年全年,华为手机在中国市场销售额同比下滑68%,份额也由2020年的31%下滑到10%。华为自己还可以凭借运营商业务还有多年的积淀来度过寒冬,但是对于华为手机的经销商们,过去一个月可以销售800多台,现在库存可能只剩下几台。

眼睁睁看着昔日的手下败将,OV的代理商们开始反攻,眼睁睁的看着很多转投OV阵营的代理商日子还不错,继续坚守,期待华为手机的春天的代理商们是怎么熬的呢?

其实代理商坚守华为渠道,是华为最愿意看到的结果,因为他们曾经目睹诺基亚、三星等昔日手机霸主渠道的快速溃散,也曾经看到OV依靠渠道的“人民战争”一度夺取了中国手机线下渠道的半壁江山,他们太清楚对于手机业务来说渠道的重要性。

虽然受到美国制裁导致手机业务严重萎缩,华为也一直在给自己的渠道传递这样的信息,春天很快就会来的,大家先熬熬,这段时间华为也不会让大家饿死,尽量创造新的产品和机会,一旦与美国的关系破局,华为的科技力量可以迅速卷土重来。

的确很多华为手机的代理商选择了坚守,虽然华为方宣称将投入10亿美元与多家汽车厂商推出合作的智能汽车产品,迫切希通过卖车来弥补华为店的损失,但汽车是远比手机复杂的大宗消费品,目前华为汽车业务主打的问界是个新品牌,产品力和产量可以说都在起步阶段,就算拥有渠道优势,但如果光靠渠道就能扩大销量,那恒大造车早就实现了。毕竟与智能手机相比,智能汽车的销售方式、店面面积、服务水准都是不同的,依靠原有店面和人员卖汽车是很难的。

当然除了汽车,华为还让坚守的代理商们卖其他的IoT生态产品,但这些产品无论规模,还是利润,都与手机产品不可同日而语,这其中也包括代理商们比较看好的智能家居产品。

其实跟智能汽车一样,智能家居的增长也是高速的,而且购买决策需要线下体验,消费者往往需要方案设计、现场体验与上门安装,因此,线下场景在智能家居的销售中反而变得更重要。

对于线下代理商来说,如果跟线上渠道拼价格是没有什么优势的,所以提供线上渠道无法提供的服务和产品体验,是他们能够长久干下去的关键。

不要让高价吓跑了潜在的顾客

很多代理商选择华为的智能家居产品,是因为华为的品牌溢价比较高,在做手机的时候,卖一台华为手机代理商可能有上千元的毛利润,而卖一台小米手机可能只有不到一百块。

在智能家居领域,很多代理商选择华为,也是因为华为的产品利润比较可观。

2020年9月,华为消费者业务中国区就已在牵动渠道商做五大产业转型,包括PC&平板产业、HD产业、穿戴&音频产业和智选IoT产业和手机产业,IoT是华为的重点发力方向。

在发布多款智慧屏后,华为又发布了全屋智能产品,华为做全屋智能高举高打,技术上不走寻常路,采取WIFI6和PLC控制总线,就是用室内电线来实现大部分设备间的互联;定价上最低售价为99999元,最高149999元。

记者在贵阳采访中了解到,一个华为智能家居的代理商,给消费者做了一个客厅的智能家居方案,报价就超过4万元。

过高的定价,出现的结果就是销量不佳,华为在智能家居领域其实并没有高端智能手机领域那样的品牌溢价能力,如果定价过高,会让潜力客户观望而不是下单,因为智能家居市场还是在培育期,哪怕很多顾客有消费能力,在选择购买的时候也会格外谨慎。

对于华为的代理商来说,如果成交量很少,那人力和店租的成本就无法承担,因为智能家居重视体验式营销,需要有长期服务经验的成熟的销售团队,这笔成本是不可能省掉的。

据了解,河南信阳市的一家华为智能家居的战略代理商,开了1家100平米左右的华为店,销量惨淡,于是销售团队只能采取无底薪形式,将利润的70%作为其收入,这会导致销售团队难以坚持,只能离开,而培育一个成熟的智能家居销售经理的时间成本是很高的。

其实智能家居是一个有长期发展潜力的市场,在市场初期需要厂商和代理商都采取微利模式来培育市场,比如云米就是采取了这样的定价模式,5万一套的基础版全屋智能,大多数客户可以承受整套下来比单独购买的价格有一定优势,是很多顾客选择全套家居的重要原因。

高性价比是为了培育市场,而并不是一直都采取这样的模式,就拿云米来说,目前已经有数十万用户,年销售额突破50亿元,市场占有率稳步提升,在后续的产品规划中,他们会根据用户的差异化需求推出更多满足不同用户需求的价位段的产品,对于代理商来说,有了稳定上升的销量,和差异化的定价策略,利润的上升也是可以预见的。

这个过程就是一个良性的市场培育过程,对于厂家和代理商来说都是如此,顾客也不会被全屋智能产品的高价吓跑。

定制化产品,松散的产品联盟不行,传统手机渠道也不行

其实原来华为手机的代理商选择只做华为智能家居产品的并不多,但是华为接下来可能采取的还是捆绑策略,就是依托可能卷土重来的华为手机业务,来捆绑华为智能汽车和智能家居产品来销售。

而很多新的代理商,大概是看好华为的技术能力,以及依托鸿蒙系统将各路诸侯收于帐下的能力。

其实智能家居还处于市场爆发的前期,各路人马都杀入其中。

传统家电巨头海尔依托三翼鸟渠道拓展自己的份额,有的手机厂商则基于IoT生态来延伸自己的版图,华为则是依靠鸿蒙系统将美的等厂商笼络到自己的阵营中。

然而无论是生态还是系统,对硬件厂商的控制都是松散的,虽然华为智能家居的大家电都是美的高端品牌COLMO的产品,但是美的与华为的合作,短期内是拥抱科技转型的一种选择。但长期来看,美的也在构建自有智能家居产品,届时很会可能与华为产品体系出现竞争关系,所以未来能否长期合作实个未知数,产品联盟的稳定性也有待观望。

其实从品牌战略方面,华为的全屋智能其实是一个基于鸿蒙系统的,各合作品牌参与的联盟,这跟海尔三翼鸟、云米这样自身有完备智能家居生态的品牌相比,其整体的辨识度是不够的,给用户的观感是有些混乱的。

从代理商运营的角度来看,华为的全屋智能也是一个模糊的概念,在这里你可能看到美的COLMO的产品,也可能有其他品牌的小家电产品,在代理商的店里,多而繁杂的品牌的产品摆在一起,很难有整齐划一,全套家电的感觉,这也让用户在选择上会有困难。

而从用户使用的角度,虽然基于鸿蒙系统不同品牌的家电可以实现互联互通,但是不同品牌硬件上的兼容,以及售后服务上都面临着不可预见的困难,另外如果用户有个性化的需求,那也面临着通过代理商来逐层反馈需求的难度,这让产品交到用户手中的周期会加长。

综合来看,对于华为智能家居来说,如果还要去跟鸿蒙联盟的每个厂商去研究如果推出差异化的产品,这无疑增加了系统的繁琐程度。

除此之外,华为的智能家居代理商之所以处境艰难,其实是与华为智能手机曾经战无不胜的渠道优势有关。

在与OV、小米的线下渠道竞争中,华为的手机渠道模式也是国代的模式。

在华为手机的代理渠道中,中邮普天这样的国代,以及普天太力这样的平台商处于第一级的位置上,而中邮下面又会有中邮、普天的省包公司,还有省级代理商和其他分销商作为第二级,第三级才是众多的线下零售商户。

这样的模式对于华为手机来说是最高效的,也是可以让各级代理商都相对满意,更加稳定的渠道模式,手机市场上各大品牌大都是这种模式,这种模式是一个利益联盟,很难被打破,再大的零售商也很难直接对接华为。

在智能家居方面,华为也采取了类似的模式,华为全屋智能代理商必须在其内部采购系统进行采购,这里的方式也是,华为成立的一个国级代理公司,统一对接其他品牌的产品供应方,而基层的零售商只能找当地能接入华为的品牌方代理商拿货,或者直接跟当地品牌方分公司合作拿货。

对于智能家居产品来说,终端的销售店是直接获得用户的差异化、定制化需求的触点,如果让他们先把用户需求反馈给当地的代理商,当地的代理商无法提供对应的产品,又只能把需求再反馈给国代,国代再去跟提供产品的各个品牌去定制产品,这个流程实在是太长了,而且在多层的信息传递中很可能信息失真。

相对而言,云米、绿米等智能家居品牌的渠道垂直高效,是最短路径的,用户可以根据自身个性化需求快速搭配出不同的产品组合,这是华为的渠道模式难以实现的。

除了对个性化的需求反应迟钝外,华为手机现有的手机销售渠道面积一般不大,而且现有渠道的场景展示效果不足以体现全屋智能,难以打动消费者。云米线下门店就非常注重打造场景体验,包括搭建智能客厅、智能厨房、智能卧室、智能浴室等沉浸式智能场景,全方位展示智能家居+智能家电+软件服务为一体的一站式全屋智能解决方案,消费者更愿意为所能感知的场景买单。

只有完整的智能家电产品组合才能有真正的互联互通、协同调用与主动服务能力,能够做到的凤毛麟角。

但是，做智能家居，不能抱着试试看的心态

对于线下的代理商来说,疫情之下日子难过是现实,在电商的冲击下,成本高企的线下店,无论选择服装,还是眼镜,还是其他利润空间比较大的产品,都无法避免线上的竞争,也不可能都去做餐饮、美发和月子中心,而且这些也不是华为线下店擅长的,隔行如隔山。

在智能手机短期内无法翻身的情况下,代理商们要活下来,必须寻找自己能驾驭的新产品,显然单价高、发展前景好的智能家居是不错的选择。

我们看看智能家居的发展历史,2014年前后兴起的智能家居从插座、开关、电灯、网络等“边边角角”开始,逐步蔓延到电视、音箱、空调、冰箱等核心家电,到今天为止几乎所有家电都已智能化。智能家电的“智能”则从第一阶段解决人机交互的“被动智能”,升级到今天基于AI技术与传感器、感知用户与环境的主动智能服务。特别是随着5G的普及,全屋智能更是到了爆发的时候。

然而智能家居还在爆发前夕,这个市场培育是需要耐心的,目前也没有真正的有统治地位的龙头,作为代理商来说,如果仅仅是将做智能家居当作度过难关的权宜之计,肯定是做不好的。

现在智能家居市场规模还不大,受到房地产调控其实新房、二手房销售规模是萎缩的,不过来自贝壳找房的调研报告显示,全国70个主要城市中有50个今年以来的新房、二手房销售开始回暖,这也会带动家电产品,特别是智能家居产品的销售提速。此外,现有的住房的翻新需求也在回暖,这也对智能家居产品销售增长创造了条件

所以现在布局智能家居,就像智能手机爆发前提前布局的代理商一样,需要有前瞻性的眼光,也是需要忍得住寂寞,练好内功的,如果只是卖点家电活下去,后来还想转做手机、汽车等产品,那是一定做不好的。

而且华为手机能否复苏是个未知数,荣耀手机的表现就是例证,所以与其等待不确定,不如沉下心来,做好未来一定要爆发的产品,那就是智能家居,但是做智能家居需要选择潜力股,显然云米就是一个不错的选择。

由于模式跟传统家电截然不同,云米产品的销售首先是成套卖,其次才是单件,全套智能家电客单价远远大于单一的传统家电,复购率更高,这给门店经营留下了较大的利润空间,是生意能做大的基石。最重要的是,云米给用户提供了一种在传统家电卖场和线上无法体现到的沉浸式全场景智能体验,全屋智能的魅力“看得见摸得着”,用户也肯定更愿意为感知到的场景买单。